要(yao)在激(ji)烈的競爭中立(li)于(yu)不(bu)敗之地(di)，首先要(yao)做(zuo)的就是根據銷售區域(yu)做(zuo)好產品的定位。

   傳統國內企業因為經營理念的局限，在市場營銷上都不愿意投入過大。在競爭中的對抗能力也有先天的不足，這就要求天花板企業(ye)在競爭(zheng)的(de)第一步——產品選項和(he)(he)市場(chang)定位上(shang)就打好基礎。同時(shi)，產品的(de)競爭(zheng)環境(jing)和(he)(he)技術(shu)先進(jin)性也不能(neng)不做(zuo)考慮。天花(hua)板企業(ye)不僅要(yao)在銷(xiao)售推廣中分析市場(chang)，更(geng)要(yao)在產品開發、成形(xing)前分析市場(chang)，以(yi)取得產品本(ben)身的(de)先天優勢，這樣(yang)就會大大減小在日后(hou)推廣過程中產生(sheng)的(de)阻力，提高溝通(tong)效(xiao)果，收(shou)到事半功倍的(de)成效(xiao)。天花(hua)板企業(ye)在產品選項時(shi)應(ying)該劃定三(san)個原則：

   1．細分市場(chang)下的(de)空缺市場(chang)，具有較大的(de)市場(chang)前景，并且有的(de)現實性(xing)和消費穩定性(xing)；

   2．在該細分市場(chang)上，雖有(you)同類產品但(dan)無領導性品牌，即品牌空(kong)缺，這樣可(ke)大大降低進入成本，為迅速取(qu)得市場(chang)份額提供可(ke)能和便(bian)利；

   3．技(ji)術(shu)(shu)含量要高(gao)，與同類產品對(dui)比具有明顯的技(ji)術(shu)(shu)優勢(shi)。

   目的是消費(fei)群、購買群明確，更易于營(ying)銷操(cao)作。

   產品的創新、技術的先進性和消費者市場定位的同時，也降低了集成吊頂與其(qi)它吊(diao)頂的比較(jiao)價格。集成吊(diao)頂 入(ru)市(shi)后(hou)，許多經銷商憑經驗直(zhi)覺就(jiu)認定它是個好(hao)產品，上市(shi)后(hou)僅憑起始的終(zhong)端宣傳就(jiu)開始產生詢問、購(gou)買的情況，這正說明了選項(xiang)和(he)定位做得好(hao)，營銷推(tui)廣就(jiu)會容易許多。

   市場操作特、實、細

   天花板企業 搞(gao)不起大投入，因此營(ying)銷操(cao)作(zuo)就(jiu)要另(ling)辟蹊徑。對(dui)如何進行競爭(zheng)(zheng)，有人認為(wei)，要尋求(qiu)在競爭(zheng)(zheng)對(dui)手忽視的(de)(de)方面形成突破，形成自己的(de)(de)營(ying)銷特色，貼(tie)近市場，抓(zhua)市場基礎工(gong)作(zuo)；市場操(cao)作(zuo)務求(qiu)扎(zha)實(shi)、細致，明確各(ge)崗(gang)位(wei)的(de)(de)職(zhi)責和操(cao)作(zuo)規范，注(zhu)重(zhong)落實(shi)，注(zhu)意(yi)細節(jie)(jie)，由過(guo)程控制深化為(wei)細節(jie)(jie)控制；把這樣的(de)(de)要求(qiu)貫(guan)穿(chuan)于(yu)營(ying)銷全過(guo)程，周(zhou)密考慮、細致準備，各(ge)項工(gong)作(zuo)落實(shi)到(dao)人，落實(shi)到(dao)時(shi)間，層層督(du)導，并通過(guo)報(bao)表(biao)系統的(de)(de)填報(bao)、檢核予以保(bao)證。

   天花板市場 操作應該(gai)分(fen)以下幾(ji)條主線。

   一(yi)是公關(guan)營(ying)銷

   在推廣、促(cu)銷(xiao)時(shi)，充分利用(yong)消費(fei)(fei)者對(dui)權威及專業(ye)機構的信(xin)任，與(yu)(yu)環保部門、、行(xing)業(ye)協會等單位聯(lian)合舉辦活動(dong)，使他(ta)們與(yu)(yu)活動(dong)有機聯(lian)系起(qi)來(lai)。將(jiang)活動(dong)主旨提升(sheng)為普及天花板知識，宣傳“三(san)無(wu)”天花板的危害，提高公(gong)益性、新聞價(jia)值和(he)天花板企(qi)業(ye)產(chan)(chan)品(pin)(pin)形象。如與(yu)(yu)這些機構聯(lian)合進行(xing)免費(fei)(fei)的咨詢(xun)、跟蹤服務。對(dui)消費(fei)(fei)者購(gou)買(mai)的產(chan)(chan)品(pin)(pin)登(deng)記跟蹤，收集有效個案(an)，樹立產(chan)(chan)品(pin)(pin)口碑(bei)。

   二是(shi)投(tou)入有限就要力求效果

   活動、廣(guang)(guang)告(gao)(gao)要突(tu)出特色，協調配合。組織活動注意挖掘社(she)會意義，形式求新，并努力做到小投入(ru)、大(da)氣勢，著意給參與者營造出大(da)企業的(de)形象。廣(guang)(guang)告(gao)(gao)宣傳上以軟性文章普及產品知識，硬性廣(guang)(guang)告(gao)(gao)進(jin)行情感渲染，豐富品牌的(de)內涵，并以廣(guang)(guang)告(gao)(gao)訴求配合活動，加(jia)大(da)沖擊力和懸念，避免廣(guang)(guang)告(gao)(gao)、活動各行其是的(de)弊病。

   銷售終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)是(shi)市場操作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)重中之重，由于天花板企業 廣告投(tou)放的(de)(de)(de)限制，終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)工作(zuo)(zuo)開拓銷售和維(wei)護(hu)銷售的(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)用顯得(de)更(geng)為重要(yao)。終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)的(de)(de)(de)招貼、展(zhan)示、產品(pin)(pin)陳(chen)列、營業員介紹及(ji)廠(chang)商終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)促(cu)銷等，各(ge)種信息(xi)會(hui)對消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)購(gou)買產生(sheng)較大的(de)(de)(de)影響。因此，一(yi)(yi)方(fang)面，對終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)的(de)(de)(de)陳(chen)設(she)展(zhan)示做出明(ming)確具(ju)體的(de)(de)(de)規(gui)范。同時加強(qiang)與終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)銷售人員的(de)(de)(de)溝通，建立(li)檔案，了解其對本(ben)公司及(ji)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)態度，強(qiang)化其對公司產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)認(ren)識(shi)，輔以感情滲透(tou)，使(shi)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)傳遞給消(xiao)費(fei)者(zhe)積極的(de)(de)(de)信息(xi)；另一(yi)(yi)方(fang)面，對公司在當地聘用的(de)(de)(de)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)工作(zuo)(zuo)人員嚴格要(yao)求，除定(ding)期(qi)(qi)拜訪、完成店(dian)內工作(zuo)(zuo)、填報(bao)(bao)(bao)(bao)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)普查表、工作(zuo)(zuo)日志、終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)宣傳表、終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)促(cu)銷表外，設(she)立(li)督察員對其工作(zuo)(zuo)質量(liang)和時間進(jin)行檢(jian)(jian)查、落實、指導(dao)，并通過終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)督察日報(bao)(bao)(bao)(bao)表落實檢(jian)(jian)核(he)。此外，要(yao)求每周、每月定(ding)期(qi)(qi)分析(xi)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)情況，填報(bao)(bao)(bao)(bao)市場動(dong)態周報(bao)(bao)(bao)(bao)表和月報(bao)(bao)(bao)(bao)表。  

   市(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)查是企業(ye)成(cheng)功甚至(zhi)生(sheng)存的保障之(zhi)一。天(tian)花(hua)板(ban)企業(ye)顯然(ran)對此沒有足夠的認識，但(dan)是市(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)查是不可缺少的一步，要求(qiu)在(zai)進入一個新(xin)市(shi)場(chang)(chang)(chang)前，必須對該市(shi)場(chang)(chang)(chang)的經濟環(huan)境、人們的求(qiu)新(xin)意識及對天(tian)花(hua)板(ban)產品的認識等(deng)進行調(diao)查。

   調(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)內容(rong)還包括(kuo)經銷商調(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)、競(jing)爭品(pin)牌調(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)、媒體調(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)、終端調(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)和(he)相關法規(gui)調(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)，對(dui)(dui)每一(yi)項(xiang)內容(rong)分(fen)解細化，通過(guo)調(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)報表落實(shi)。除(chu)入市(shi)(shi)前調(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)外(wai)，市(shi)(shi)場運(yun)作(zuo)過(guo)程中(zhong)的(de)調(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)也是一(yi)項(xiang)重要工作(zuo)，包括(kuo)對(dui)(dui)市(shi)(shi)場動態的(de)調(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)和(he)營銷方案效果(guo)的(de)分(fen)階段(duan)調(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)、分(fen)析、評(ping)價，力求準確把握市(shi)(shi)場、產品(pin)和(he)自身的(de)發展運(yun)作(zuo)情況。

   有效(xiao)的(de)營銷(xiao)方案(an)(an)關鍵(jian)在(zai)(zai)(zai)于因地制宜，切(qie)實(shi)(shi)(shi)(shi)貫徹落實(shi)(shi)(shi)(shi)。不少好的(de)營銷(xiao)方案(an)(an)達不到預期效(xiao)果，原因在(zai)(zai)(zai)于市場的(de)基(ji)礎工作(zuo)做得不扎(zha)實(shi)(shi)(shi)(shi)，方案(an)(an)在(zai)(zai)(zai)執行(xing)過程中走了樣。如(ru)果企業(ye)抓落實(shi)(shi)(shi)(shi)，扎(zha)扎(zha)實(shi)(shi)(shi)(shi)實(shi)(shi)(shi)(shi)將市場工作(zuo)做到位，一個普通的(de)方案(an)(an)也(ye)可能產(chan)生良好的(de)效(xiao)果。